Im Vertrieb ist es unerlässlich, bei der Ansprache von potenziellen Kunden strategisch vorzugehen, um sie vom eigenen Produkt, den eigenen Leistungen und dem Unternehmen zu überzeugen. Eine Maßnahme, die dabei oft übersehen wird, aber bedeutenden Einfluss auf den Vertriebserfolg haben kann, ist die Fachpressearbeit. In diesem Artikel verschaffen wir einen Überblick, wie dieses wichtige Instrument aus dem Bereich der Public Relations (PR), den Vertrieb sinnvoll unterstützen kann und warum es eine wertvolle Ergänzung zu jeder Vertriebsstrategie darstellt.
Kompetenz durch Fachpressearbeit zeigen sorgt für Vertrauen
Eine der größten Herausforderungen des Vertriebs besteht darin, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Pressearbeit, die sich an Fachmedien richtet, kann hier eine entscheidende Rolle spielen, da sie potenzielle Kunden noch vor der ersten direkten Kontaktaufnahme von der Expertise des Unternehmens überzeugen und es von der Konkurrenz absetzen kann. Denn: Fachzeitschriften oder entsprechende digitale Plattformen erreichen in der Regel genau die Fachleute und Entscheider in den jeweiligen Branchen, die für einen Geschäftsabschluss entscheidend sind. Wenn eine Firma regelmäßig in Fachmedien präsent ist, wird sie von den entsprechenden Zielgruppen meist automatisch als vertrauenswürdiger und kompetenter Anbieter wahrgenommen. Veröffentlichungen in Form von Fachberichten, Anwenderberichten oder Interviews vermitteln Interessenten den Eindruck, dass das Unternehmen über das nötige Fachwissen und die Erfahrung verfügt, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Wenn der Vertrieb den potenziellen Kunden dann anspricht, muss er nicht bei Null anfangen, sondern kann auf dem Fundament aufbauen, dass die Fachpressearbeit gelegt hat (siehe nächsten Punkt).
Verkürzung des Verkaufszyklus
Eine gut durchdachte Fachpressestrategie kann dazu beitragen, den Verkaufszyklus erheblich zu verkürzen. Falls potenzielle Kunden durch die kontinuierliche Präsenz des Unternehmens in der Fachpresse bereits über dessen Leistungen, Innovationen und Neuheiten Bescheid wissen und Vertrauen gefasst haben, können Vertriebsmitarbeiter direkt in tiefergehende Gespräche wechseln. So können sie viel schneller auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der Interessenten eingehen. Das spart nicht nur Zeit, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, weil die potenziellen Kunden dem Unternehmen bereits wohlgesonnen sind und zusätzlich darin bestärkt werden, dass es auch für ihre Situation genau die richtige Lösung bietet.
Hohe Glaubwürdigkeit hilft bei der Überwindung von Einwänden
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Fachpressearbeit ist ihre Rolle bei der Überwindung von Einwänden. Artikel oder Fallstudien in Fachmedien besitzen eine hohe Glaubwürdigkeit und können deshalb dazu beitragen, häufige Einwände oder Bedenken der potenziellen Kunden bereits im Voraus anzusprechen und zu klären. Ist beispielsweise in der Branche ein Gerücht im Umlauf, dass ein Produkt der Firma für eine bestimmte Anwendung weniger geeignet ist, kann dieses durch gezielte Positivbeispiele in der Fachpresse entkräftet werden. Bei potenziellen Kunden, deren grundsätzliche Einwände bereits vor dem Verkaufsgespräch abgeschwächt wurden, können Vertriebsmitarbeiter gezielter auf spezifische Bedenken eingehen und sie davon überzeugen, dass das Unternehmen die beste Wahl für ihre Bedürfnisse ist.
Fazit: Fachpressearbeit hilft bei der Sicherung des Vertriebserfolgs
Fachpressearbeit ist ein mächtiges Werkzeug, das Unternehmen dabei unterstützen kann, ihren Vertriebserfolg zu steigern und langfristig zu sichern. Durch den Aufbau von Vertrauen, die Verkürzung des Verkaufszyklus und die Unterstützung bei der Überwindung von Einwänden kann sie den Vertriebsprozess effizienter und effektiver gestalten. Fachpressearbeit, egal ob inhouse oder betreut durch eine spezialisierte Agentur, sollte daher als integraler Bestandteil der Vertriebsstrategie betrachtet und strategisch eingesetzt werden.
